Definition, Bedeutung

Modell der Verkaufsgebieteinteilung. Idee ist die Schaffung von Verkaufsgebieten mit annähernd gleichen Arbeitsvolumen für die Verkäufer, um die Entlohnungsgerechtigkeit der Unternehmung zu gewährleisten.

Methodik des Arbeitslastverfahrens:

1. Festlegung aller aktuellen und potentiellen Kunden und Zuordnung zu Kundengruppen entsprechend dem Umsatzpotentials.
2. Bestimmung der Besuchshäufigkeit je Kundengruppe und Ermittlung der Gesamtzahl der zu tätigen Besuche mittels Kundenzahl und Besuchshäufigkeit.
3. Ermittlung der Anzahl der Kontakttage, an denen Kundenbesuche durchgeführt werden können.
4. Festlegung der täglichen Besuchskapazität je Außendienstmitarbeiter unter Berücksichtigung durchschnittlicher Reisezeiten und Besuchdauern.
5. Berechnung der jährlichen Besuchskapazität eines Verkäufers als Produkt von Kontakttagen und täglicher Besuchsanzahl und daraus abgeleitet die Bestimmung der Anzahl der Verkäufer für die von der Unternehmung im Gesamtmarkt jährlich zu tätigenden Kundenbesuche (Anzahl der ADM entspricht Anzahl der Verkaufsgebiete).
6. Zuordnung der Basiseinheiten zu einem Verkaufsgebiet, bis die Summe der jährlich in den Basiseinheiten abzustattenden Besuche der ermittelten jährlichen Besuchszahl je Verkäufer entspricht und Festlegung des Grenzverlaufs der geschaffenen Gebiete.